Wie assistierte Beratung und Showroom-Erlebnisse den stationären Möbelhandel neu definieren
Das Narrativ vom „Sterben der Innenstädte“ ist allgegenwärtig, erzählt aber nur die halbe Wahrheit. Was wir erleben, ist kein Ende des stationären Handels, sondern seine Transformation. In einer Zeit, in der Produkte online innerhalb von Sekunden vergleichbar und oft günstiger verfügbar sind, verliert der physische Laden seine Funktion als reines Warenlager. Wer heute ein Geschäft betritt, sucht keine reine Bedarfsdeckung – das erledigt der Klick im Onlineshop. Kundinnen und Kunden suchen Validierung, Inspiration und Sicherheit.
Gerade im beratungsintensiven Möbelhandel liegt hier eine der größten Chancen: der Weg nach vorn über Qualität. Der Point of Sale wird zum Point of Experience. Die Frage lautet nicht mehr, ob digital oder stationär, sondern: Wie gelingt die Verbindung von Effizienz der Onlinewelt mit der emotionalen Stärke des Showrooms? Die Antwort liegt in der intelligenten Verknüpfung von assistierter Beratung und inszeniertem Showroom-Erlebnis.
Inhalt:
- Der ROPO-Effekt im Möbelhandel
- Möbelberatung im Fokus
- Beratungskompetenz durch Schulung
- Digitale Beratung im Möbelhandel
- Showroom-Erlebnis neu gedacht
- Wie Marken ohne eigenen Laden Showroom-Erlebnisse anbieten können
- Showroom-Gestaltung im Überblick
- Omnichannel im Möbelhandel
- Showroom-Erlebnis als Differenzierungsmerkmal
Der ROPO-Effekt im Möbelhandel
Lange Zeit galt das „Showrooming“ – im Laden anschauen, online kaufen – als Schreckgespenst des Einzelhandels. Inzwischen dreht sich der Trend. Der ROPO-Effekt (Research Online, Purchase Offline) zeigt, dass die digitale Vorbereitung den stationären Kauf oft erst ermöglicht. Kundinnen und Kunden informieren sich online, vergleichen Preise und Modelle – die finale Entscheidung fällt dann im Showroom.
Der moderne Kunde ist hybrid. Er erwartet die Schnelligkeit des E-Commerce kombiniert mit der Sensorik des Ladengeschäfts: sehen, fühlen, Probesitzen, persönliche Rückfragen. Händler, die diese Welten getrennt denken, verlieren Relevanz. Wer dagegen Online-Recherche, Showroom-Erlebnis und persönliche Beratung gezielt verzahnt, schafft ein Differenzierungsmerkmal, das Plattformen wie Amazon nicht kopieren können: echtes Vertrauen durch Nähe und Kompetenz.
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Möbelberatung im Fokus
Die Erwartungen der Kundinnen und Kunden an den stationären Möbelhandel sind hoch – in der Praxis werden sie aber häufig nicht erfüllt. Viele Besucher warten zu lange auf Unterstützung oder müssen Verkäufer aktiv ansprechen, um überhaupt ins Gespräch zu kommen. Und selbst dann gelingt es nicht immer, detaillierte oder produktspezifische Fragen sicher zu beantworten.
Dieser Nachholbedarf ist gleichzeitig eine enorme Chance. Rund jeder zweite Kunde nutzt vorab Online-Quellen wie Herstellerseiten oder Preisvergleichsportale. Wer im Geschäft dann keine fundierte Beratung erhält, kauft am Ende oft doch online – in der Regel beim günstigsten Anbieter. Wer dagegen Kompetenz, Ehrlichkeit und echte Unterstützung bietet, schafft einen Mehrwert, den der reine Preiswettbewerb nicht leisten kann.
Beratungskompetenz durch Schulungen
Kompetente Beratung im Möbelhandel besteht aus mehr als Produktwissen. Gefragt ist eine Kombination aus Fachkenntnis, Vermittlungsfähigkeit und Sozialkompetenz. Erfolgreiche Händler investieren daher systematisch in die Weiterbildung ihrer Teams – durch Produktschulungen, Verkaufstrainings, Techniken zur Bedarfsermittlung und kundenorientierte Warenpräsentation.
Ziel ist nicht der möglichst schnelle Verkaufsabschluss, sondern das Gefühl, „richtig“ beraten worden zu sein. Wer sich ernst genommen und gut geführt fühlt, kommt wieder und empfiehlt das Geschäft weiter. So wird Beratung zu einem zentralen Baustein langfristiger Kundenbeziehungen – und damit zu einem wirtschaftlichen Faktor, nicht nur zu einem „Nice-to-have“.
Digitale Beratung im Möbelhandel
Die Digitalisierung ist kein Gegner des stationären Handels, sondern ein Verbündeter. Richtig eingesetzt, stärkt sie die Kompetenz der Beraterinnen und Berater und macht das Einkaufserlebnis moderner und reibungsloser.
Tablets als Beratungs-Tool
Mit Tablets ausgestattete Verkäuferinnen und Verkäufer haben jederzeit Zugriff auf vollständige Produktinformationen, Verfügbarkeiten, Varianten, Kundendaten und Bestellhistorien. Statt den Kunden zum Büro-PC zu begleiten, bleibt die Beratung direkt am Produkt. Mobile POS-Lösungen ermöglichen sogar Kaufabschluss und Bezahlung im Verkaufsraum – schnell, diskret und ohne Bruch im Erlebnis. Das wirkt professionell und entspricht den Erwartungen einer digital geprägten Kundschaft.
AR im Möbel-Showroom
Augmented Reality (AR) ist ein Game-Changer im Möbelhandel. Mit AR-Apps und 3D-Konfiguratoren können Kunden Möbelstücke virtuell in die eigene Wohnung projizieren – im Laden oder zuhause. Die IKEA-App „IKEA Kreativ“ zeigt, wie das funktioniert: Raum fotografieren, Möbel auswählen, Position und Größe prüfen – und sofort sehen, ob Stil und Proportionen passen.
Die Vorteile sind klar: Kaufunsicherheit sinkt, Fehlentscheidungen und Retouren gehen zurück. Gleichzeitig lassen sich auch Produkte visualisieren, die nicht physisch im Showroom stehen. Und: AR ist heute mit Smartphones und Tablets umsetzbar, es braucht keine teure Spezialhardware mehr.
VR für Küchenplanung
Während AR die reale Umgebung erweitert, schafft Virtual Reality (VR) komplett neue, immersive Welten. Besonders im Küchen- und Badbereich, wo hohe Investitionen anstehen und Planungsfehler teuer werden, kann VR überzeugen. Statt zweidimensionalen Zeichnungen sehen Kunden ihre zukünftige Küche in Originalgröße. Sie „stehen“ im Raum, können Arbeitshöhen testen, Laufwege simulieren, Materialien aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten und Änderungswünsche direkt visualisieren.
Ein weiterer Vorteil: VR ermöglicht es, ein großes Sortiment auf kleiner Fläche zu präsentieren. Hundert Varianten müssen nicht physisch aufgebaut werden, sondern können virtuell erlebbar gemacht werden.
Showroom-Erlebnis neu gedacht
Der moderne Möbel-Showroom ist mehr als eine Aneinanderreihung von Produkten. Er ist ein Erlebnisraum, der inspiriert, emotional anspricht und zum Verweilen einlädt. Gerade bei hochpreisigen Anschaffungen wollen Kunden Möbel sehen, fühlen, ausprobieren – Probesitzen, Material anfassen, Größenverhältnisse erleben. Showrooms können hier zum entscheidenden Baustein im Kaufprozess werden.
Wie Marken ohne eigenen Laden Showroom-Erlebnisse anbieten können
Nicht jeder Hersteller oder Onlinehändler verfügt über einen eigenen stationären Standort. Trotzdem erwarten Kunden die Möglichkeit, Produkte live zu erleben. Genau hier kommen Showroom-as-a-Service-Konzepte ins Spiel. Ein führendes Beispiel dafür sind die Showme Stores.
Hier können Marken ihre Produkte ohne eigenen Store in professionell gestalteten Showroomflächen präsentieren – inklusive Kundenkontakt, Beratungssituationen und Produkterlebnis.
Vorteile für Händler und Marken ohne eigenen Showroom:
- Präsenz im stationären Handel ohne hohe Fixkosten
- Testen neuer Märkte, Zielgruppen und Designs
- Professionelles Store-Design und Personal
- Ideale Verlängerung des Online-Shops in die Offline-Welt
- Steigerung der Markenwahrnehmung & Vertrauen
Für viele junge Marken ist das der entscheidende Schritt, um den ROPO-Kunden zu erreichen – also Menschen, die online recherchieren, aber offline erleben und kaufen wollen.
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Showroom-Gestaltung im Überblick
Erfolgreiche Showrooms setzen auf durchdachte Gestaltung: Licht, Farben, Materialien und Akustik sind bewusst gewählt. Möbel werden nicht einfach aufgestellt, sondern in stimmige Raumwelten integriert – mit passenden Accessoires, Textilien und Dekoelementen. So entsteht ein Bild davon, wie das Produkt im Alltag wirkt.
Flexible Ladenbausysteme ermöglichen es, Flächen regelmäßig umzubauen. Saisonale Themen, neue Kollektionen oder Trends lassen sich schnell inszenieren. Das sorgt dafür, dass auch Stammkunden bei jedem Besuch Neues entdecken – und zeigt Kompetenz in Stil und Gestaltung.
Digitale Touchpoints im Showroom
Digitale Elemente ergänzen das Showroom-Erlebnis sinnvoll, wenn sie echten Mehrwert bieten:
- NFC-Tags oder QR-Codes führen direkt zu Produktseiten im Onlineshop, mit Datenblättern, Varianten und Merklisten-Funktion.
- Bildschirme zeigen Einrichtungsstile, Kombinationsvorschläge oder Kundenfotos.
- Interaktive Terminals ermöglichen es, Farben, Maße oder Konfigurationen direkt am POS zu variieren.
So entsteht ein „phygitaler“ Raum, in dem physisches Erleben und digitale Information nahtlos ineinandergreifen.
Showroom-Events als Erlebnisfaktor
Warum sollten Kunden ins Möbelhaus kommen, wenn sie auch online bestellen können? Weil sie dort Erlebnisse haben, die das Internet nicht bieten kann. Erfolgreiche Händler machen den Showroom regelmäßig zur Bühne: Produktvorführungen durch Markenvertreter, Kochveranstaltungen in Ausstellungsküchen, Design-Workshops, Einrichtungsberatungsabende, Verkostungen mit anschließender Beratung oder Pop-up-Installationen von Designerinnen und Designern.
Solche Formate schaffen Aufmerksamkeit, bieten Mehrwert und verankern die Marke positiv im Kopf der Kunden. Der Showroom wird zum Treffpunkt und zur Inspirationsquelle – nicht nur zum Verkaufsraum.
Omnichannel im Möbelhandel
Die erfolgreichsten Möbelhändler denken nicht mehr in „online“ und „offline“, sondern in durchgängigen Journeys. Oft beginnt der Prozess im Netz: Kunden informieren sich online über ein Möbelstück, vergleichen Preise und Bewertungen und besuchen danach das Geschäft, wenn noch Fragen offen sind oder das Produkt erlebt werden soll.
Digitale Services für bessere Beratung
Um diese Reise nahtlos zu gestalten, etablieren Händler Omnichannel-Services:
- Click & Collect: online bestellen, im Geschäft abholen.
- Click & Meet: online einen Beratungstermin buchen und vor Ort gezielt betreut werden.
- Online-Verfügbarkeitsprüfung: in Echtzeit sehen, ob das Wunschprodukt in der Filiale steht.
- Videoberatung: der Verkäufer zeigt Produkte per Videoanruf und geht individuell auf den Raum des Kunden ein.
- Live Shopping: Livestreams aus dem Showroom mit Chat und direkter Kaufoption.
- Mobile Checkout: Abschluss direkt am Produkt, ohne Kassenwarteschlange.
So entsteht ein nahtloses Erlebnis über alle Berührungspunkte hinweg.
Erfolgsfaktoren moderner Möbelberatung
Die Umsetzung all dieser Ansätze erfordert mehr als eine schöne Ladengestaltung. Entscheidend sind:
- Qualifikation der Mitarbeiter: Sie sind der wichtigste Faktor. Schulungen müssen Kommunikation, digitale Tools und Produktexpertise gleichermaßen abdecken.
- Technische Integration: Eine einheitliche Datenbasis – etwa über ein PIM-System – sorgt dafür, dass alle Kanäle mit denselben Informationen arbeiten.
- Skalierung: Digitale Services müssen flächendeckend ausgerollt werden, nicht nur als Pilotprojekt in einer Filiale.
- Einfache Bedienbarkeit: AR, VR und Tools müssen intuitiv sein – sonst werden sie weder von Mitarbeitern noch Kunden genutzt.
- Psychologische Hürden: Möbelkauf ist emotional und stark mit „Nestbau“ verbunden. Miet- oder Abo-Modelle sollten deshalb gezielt für passende Zielgruppen wie Studierende, Expats oder B2B positioniert werden.
Die größte Herausforderung liegt in der Balance: Technik soll den menschlichen Kontakt unterstützen, nicht ersetzen. Entscheidend bleibt, dass das Erlebnis authentisch wirkt.
Das Showroom-Erlebnis als stärkstes Differenzierungsmerkmal
Die Zukunft des Möbelhandels ist hybrid: inspiriert durch Online-Recherche, entschieden durch das Erlebnis im Showroom. Händler, die Beratung, digitale Unterstützung und inspirierende Flächen klug verbinden, schaffen Mehrwert, der nicht kopierbar ist – weder von großen Plattformen noch von reinen Onlinehändlern.
Persönliche Beratung, digitale Hilfsmittel und ein starkes Showroom-Erlebnis schaffen Vertrauen, erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit und senken Fehlentscheidungen. In einer Zeit, in der Produkte immer austauschbarer werden, wird das Erlebnis zur eigentlichen Leistung des Handels. Wer heute konsequent in assistierte Beratung und Showroom-Erlebnisse investiert, stärkt nicht nur seine aktuelle Position – sondern gestaltet aktiv die Zukunft des Möbelhandels.