Produkttexte – richtig mit Worten verkaufen!

Produkttexte werden meist eher stiefmütterlich behandelt. Doch einfach alle vorhandenen Informationen zum jeweiligen Produkt aneinanderzureihen, erfüllt nicht den gewünschten Effekt – nämlich, potentielle Käufer zum Kauf zu bewegen. Denn (gute) Produkttexte nehmen maßgeblich Einfluss auf die Entscheidung möglicher Käufer – insbesondere, wenn diese in erster Linie stöbern möchten und kein festes Kaufziel vor Augen haben. Im Rahmen seiner Entscheidungsfindung möchte der Shop-Besucher alles Wichtige über das fragliche Produkt erfahren und ist aus diesem Grund an der Lektüre des Produkttextes interessiert. Er liest diesen aber nur, wenn er sich durch den Text angesprochen fühlt und relevante Informationen zu erhält.

Als fester Bestandteil einer jeden Produktseite im Onlineshop müssen Produkttexte zunächst zwei allgemeinen Regeln entsprechen.

  1. Alle Produktbeschreibungen müssen gleich gestaltet sein, damit der Kunde sich gut im jeweiligen Onlineshop zurechtfindet.
  2. Bei der Erstellung der Produkttexte muss die Zielgruppe bedacht werden. Denn jede Zielgruppe fühlt sich durch eine bestimmte Sprache (Schreibstil) angesprochen und legt auf bestimmte Inhalte und Schwerpunkte Wert.

Vorteile nennen und Besonderheiten hervorheben

Welcher Vorteil wird dem Kunden zuteil, wenn er Ihr Produkt kauft? Wodurch unterscheidet sich dieses Produkt von anderen seiner Art? Worin liegt der besondere Wert (nicht Nutzen) des Produkts, wobei sich Wert auf die messbaren und gefühlten Vorteile der Ware bezieht? Diese Fragen gilt es gleich zu Beginn des Produkttextes zu beantworten – und zwar in einer kurzen, leicht verständlichen Art und Weise. Um das Besondere an Ihrem Produkt zu finden, sollten Sie sich im Vorfeld ausführlich mit diesem auseinandersetzten: Aus was wird die Ware hergestellt? Wer stellt sie her? Woher kommen die Materialien? Verzichten Sie darauf, klassische und allseits bekannte Attribute zu nennen, wie etwa, dass eine Decke warm ist – es sei denn, dieses allseits bekannte Attribut wurde noch von keinem Konkurrenten besonders beleuchtet. Denn Sie können natürlich auch aus etwas „Normalem“ etwas „Besonderes“ machen, wenn es außer Ihnen niemand tut.

Diese kurze, aber prägnante „Einführung“, in der das Hauptverkaufsargument genannt wird, kann auch als eine Liste von Stichpunkten erfolgen. Denn Stichpunkte werden aufgrund ihrer Übersichtlichkeit immer gerne gelesen. Aber auch ein „Ja-Dialog“ kommt dafür infrage. Gemeint ist damit eine Auflistung von Fragen, die der Kunde mit „Ja“ beantwortet. Etwa: „Sie mögen schöne Möbel?“ „Sie verbringen gerne gemütliche Abende auf dem Sofa?“ „Ihr Sofa bietet Ihnen jedoch nicht mehr den gewünschten Komfort?“ Jemand, der ein neues Sofa sucht, wird all diese Fragen mit ja beantworten und weiterlesen. Wichtig ist, dass Sie bereits in der Überschrift auf den Vorteil für den Kunden zu sprechen kommen und auf diese Weise sein Interesse wecken.

Ausführlich informieren und Bedenken vertreiben

Im zweiten Schritt gilt es nun, in die Tiefe zu gehen und das „Warum?“ und „Wie?“ zu beleuchten. Versetzten Sie sich in Ihren Kunden und fragen Sie sich selbst, was würden Sie an seiner Stelle alles über das Produkt wissen wollen, bevor Sie sich für den Kauf entscheiden. Nennen Sie also alle relevanten Fakten und bewegen Sie den Kunden anbei durch eine gezielte Wortwahl zum Kauf. Beschreiben Sie auf verständliche und informative Weise den Nutzen, der dem Kunden durch das jeweilige Produkt zuteilwird. Mögliche Fragen und Einwände, die in Verbindung mit dem Produkt aufkommen könnten, sollten optimaler Weise an dieser Stelle geklärt und aus dem Weg geräumt werden.

Allgemeine Daten des Produkts, wie etwa die Maße und andere Eigenschaften, lassen sich am besten in einer übersichtlichen Liste darstellen. Ob die Produktdaten vor oder nach dem Fließtext bzw. in einem separaten Tab präsentiert werden, hängt vom Aufbau des Onlineshops sowie von der Zielgruppe ab.

Mit Worten „zaubern“

Ihre Kunden sind nicht dumm und darauf aus, bedacht und unter Einsatz ihrer Vernunft sämtliche Kaufentscheidung zu treffen. Aus diesem Grund mögen sie es nicht, wenn ihnen etwas emotional verkauft wird. Für den Produkttext bedeutet dies, er muss mindestens dem Schein nach rationale Gründe nennen, die für einen Kauf sprechen, und dabei – zwar implizit, aber doch bestimmt – die Gefühle des Kunden ansprechen. Denn unsere Gefühle bestimmten nun einmal unser Verhalten – und zwar nicht zu knapp.

Verwenden Sie Worte wie „mein“ und „dein“, da diese den Besitzwunsch im Kunden zu wecken vermögen. Auch Worte, wie „kostenlos“ und „gratis“ beeinflussen den Kunden positiv. Gehört zum Beispiel ein Etui oder eine Aufbewahrungsbox zum Produkt, können Sie darauf in folgender Weise aufmerksam machen: „Das passende Etui wird kostenlos mitgeliefert.“ Wer kann schließlich einem kostenlosen Angebot widerstehen? Neugierde verleitet Kunden ebenfalls dazu, bei der Sache zu bleiben, und diese wecken Sie durch Worte wie „neu“, „modern“ oder „innovativ“. Ähnlich sieht es mit einer unmittelbaren Belohnung aus, die sich keiner durch die Lappen gehen lassen möchte. Das Belohnungssystem von Ihren Kunden aktivieren Sie durch die Verwendung von Worten wie „jetzt“, „sofort“ und dergleichen.

Textlänge und SEO zum Abschluss

Ein Produkttext, der inhaltlich etwas zu bieten hat, muss ausreichend lang sein. Man sagt zwar, eine Länge zwischen 200 und 300 Wörtern sei zu empfehlen, die Optik sollte jedoch auf keinen Fall unter der Textlänge leiden. Will heißen, die Übersichtlichkeit der Produktseite muss gewahrt bleiben. Besonders lange und ausführliche Produktbeschreibungen sind aus diesem Grund besser auf Landingpages aufgehoben, wobei sich eine Landingpage vor allem für neue, besonders gefragte oder exklusive Produkte eignet.

And last but not least: Natürlich ist ein Produkttext relevanter Content in Ihrem Onlineshop. Und da guter Content immer auch eine Prise SEO verträgt, sind relevante SEO-Aspekte auch bei Produkttexten zu beachten. Eine kleine Keyword-Recherche im Vorfeld dient hervorragend dazu, zu Ihrem Produkt passende Keywords und Keywordkombinationen zu finden, die Sie an passender Stelle im Produkttext einbauen. Auch Verlinkungen zu ähnlichen Produkten und Produktgruppen oder passendem Zubehör sind sinnvoll. Aber Vorsicht: Der Produkttext darf nicht zu einem SEO-Text mutieren!

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