Der ROPO-Effekt im Möbelhandel – was steckt dahinter?
Der Begriff ROPO steht für Research Online, Purchase Offline – also: Kunden informieren sich digital, treffen ihre Kaufentscheidung aber im stationären Geschäft.
Gerade im Möbelhandel spielt dieser Effekt eine zentrale Rolle. Kaum ein anderer Markt ist so beratungsintensiv und emotional. Möbel sind langlebige, teure und oft raumprägende Produkte – hier wollen Käufer sicher gehen, dass Form, Farbe und Qualität passen. Die Customer Journey beginnt deshalb fast immer online – bei Google, auf Möbelplattformen oder in Social Media – und endet im Showroom, wo sich der Kunde durch Beratung und persönliches Erleben endgültig entscheidet Laut verschiedenen Branchenanalysen betrifft der ROPO-Effekt über 60 % aller Möbelkäufe. Wer diese Verzahnung gezielt nutzt, gewinnt doppelt: digital mehr Sichtbarkeit und stationär mehr Umsatz.
Inhalt:
- Die neue ROPO Customer Journey: Wie Möbelkäufer heute recherchieren
- Warum der ROPO-Effekt in der Möbelbranche so stark ausgeprägt ist
- Wie Händler den ROPO-Effekt gezielt nutzen können
- Vorteile und Chancen für Möbelhändler durch den ROPO-Effekt
- Umsetzung der ROPO-Strategie in der Praxis – Schritt-für-Schritt
- Fazit – Online und Offline gehören bei ROPO zusammen
ROPO klingt gut – aber Sie wissen nicht, wo Sie starten sollen?
Wir begleiten Sie von der Analyse bis zur technischen Umsetzung. So verbinden Sie Ihre Kanäle effizient und messbar.
Die neue ROPO Customer Journey: Wie Möbelkäufer heute recherchieren
Der Kaufprozess im Möbelhandel ist selten spontan. Bevor ein Kunde einen Fuß in ein Möbelhaus setzt, hat er bereits eine umfassende digitale Reise hinter sich. Diese lässt sich typischerweise in mehrere Phasen unterteilen:
Typische Stationen der ROPO-Phase:
- Inspiration online: Alles beginnt oft mit einer vagen Idee. Pinterest, Instagram, Einrichtungsmagazine und Möbelhaus-Websites dienen als unerschöpfliche Quellen für Inspiration. Kunden sammeln Ideen, entdecken neue Stile und speichern Bilder von Möbelstücken, die ihnen gefallen.
- Recherche und Vergleich: Mit einer konkreteren Vorstellung beginnt die aktive Suche. Kunden durchforsten Online-Shops, Marktplätze wie moebel.de und Preisvergleichsportale, um Modelle, Materialien und Preise zu vergleichen. Laut einer Studie informieren sich im Schnitt 38 % aller Offline-Käufer im Internet, bevor sie einen Kauf tätigen.
- Bewertungen und Erfahrungsberichte: Erfahrungsberichte anderer Kunden sind ein entscheidendes Kaufkriterium. Ausführliche und informative Produktbeschreibungen sowie Kundenbewertungen werden von 56 % und 95 % der Möbelinteressenten als Top-Kriterium für die Kaufentscheidung angesehen.
- Verfügbarkeitsprüfung: Besonders wichtig ist für viele Kunden die Prüfung der lokalen Verfügbarkeit eines Möbelstücks.
- Planung des Besuchs: Der Entschluss für den Ladenbesuch ist gefasst. Nun werden praktische Informationen relevant. Kunden nutzen den Store-Locator auf der Händler-Website, prüfen Öffnungszeiten, Anfahrtsrouten und buchen im Idealfall sogar direkt einen Beratungstermin online. Die Online-Prüfung der Filialverfügbarkeit ist hierbei ein kritischer Schritt, um vergebliche Anfahrten zu vermeiden.
Ein Großteil dieser Aktivitäten geschieht mobil – der Griff zum Smartphone ersetzt den klassischen Katalog.
Fazit: Wer online nicht sichtbar oder unstrukturiert ist, verliert potenzielle Kunden, bevor sie überhaupt das Geschäft betreten.
Warum der ROPO-Effekt in der Möbelbranche so stark ausgeprägt ist
Mehrere Faktoren machen den Möbelhandel zum Paradebeispiel für ROPO:
- Hohes Involvement: Möbelkäufe sind selten, emotional und kostenintensiv.
- Beratungsbedarf: Kunden wollen Maße prüfen, Materialien fühlen, Farben real sehen.
- Logistik & Lieferung: Viele bevorzugen den stationären Händler, um Transport und Montage direkt zu organisieren.
- Vertrauen: Persönlicher Kontakt und regionale Nähe schaffen Sicherheit.
Anders als in schnelllebigen Branchen (z. B. Elektronik oder Fashion) ist der Showroom im Möbelhandel kein Auslaufmodell, sondern der entscheidende Erfolgsfaktor – wenn er digital verknüpft wird.
Wie Händler den ROPO-Effekt gezielt nutzen können
Clevere Möbelhändler überlassen die Customer Journey nicht dem Zufall. Sie bauen gezielt digitale Brücken, um Online-Interessenten in ihre Filialen zu führen.
- Click & Collect / Click & Reserve:
Der Klassiker: Kleinere Artikel und Accessoires werden online gekauft und in der Filiale abgeholt. Das senkt Versandkosten und stärkt die Bindung an das lokale Möbelhaus. Für größere Möbel ist Click & Reserve ideal: Der Kunde reserviert ein Ausstellungsstück oder ein vorrätiges Produkt unverbindlich und trifft die endgültige Kaufentscheidung nach dem Probesitzen vor Ort. Beispiel: Ein Sofa wird online reserviert und im Store abgeholt – inklusive Beratung und passendem Teppich als Upsell. - Click and Showroom: Dieses Modell ist perfekt für den Möbelhandel. Kunden können online einen Termin buchen, um sich ein bestimmtes Sofa oder eine Wohnwand im Showroom anzusehen und von einem Fachberater betreuen zu lassen.
- Produktverfügbarkeit und Filialanzeige: Eine der wichtigsten ROPO-Funktionen. Zeigen Sie auf der Produktdetailseite im Online-Shop an, in welcher Filiale das Möbelstück verfügbar ist oder ausgestellt wird. Eine Echtzeit-Verfügbarkeitsanzeige steigert die Besuchswahrscheinlichkeit deutlich.
- Digitale Terminbuchung & virtuelle Beratung: Bieten Sie Kunden die Möglichkeit, vorab online einen Beratungstermin mit einem Einrichtungsexperten zu vereinbaren. Das senkt die Hemmschwelle und garantiert qualifizierte Gespräche im Laden. Video-Termine ergänzen den Service.
- Lokales Online-Marketing und Local SEO: Jede Filiale braucht eine optimierte Landingpage mit allen relevanten Informationen (Adresse, Öffnungszeiten, Kontaktdaten, angebotene Services). Durch Local SEO stellen Sie sicher, dass Ihr Geschäft bei lokalen Suchanfragen wie „Möbelhaus Bielefeld“ prominent gefunden wird. Optimieren Sie Google Business Profile, veröffentlichen Sie Filialnews, sammeln Sie Bewertungen, um in regionalen Suchanfragen zu erscheinen. Regional ausgespielte Werbeanzeigen und E-Mail-Kampagnen für Kunden aus der Region sind weitere Maßnahmen, um Ihre regionale Präsenz zu steigern und User in die Filiale zu locken.
- Daten verknüpfen und Kundenerlebnis personalisieren: Mit einem CRM-System können Händler erkennen, welcher Kunde online recherchiert hat und welche Produkte ihn interessieren – und im Store personalisiert beraten.
Vorteile und Chancen für Möbelhändler durch den ROPO-Effekt
Wer den ROPO-Effekt meistert, sichert sich entscheidende Wettbewerbsvorteile.
Die größten Vorteile:
- Mehr qualifizierte Besucher im Geschäft: Kunden, die nach einer Online-Recherche ins Geschäft kommen, haben eine hohe Kaufabsicht und sind besser informiert.
- Höhere Conversion Rate: Kunden, die online recherchieren, kaufen häufiger beim ersten Besuch
- Cross- und Upselling-Potenzial: Im persönlichen Gespräch kann der Berater passende Zusatzprodukte (z. B. Pflegeprodukte, Kissen, Teppiche) anbieten und so den Warenkorbwert erhöhen.
- Steigerung der regionalen Sichtbarkeit: Eine starke lokale Online-Präsenz macht das stationäre Geschäft für Kunden in der Umgebung sichtbarer und relevanter.
- Stärkere Kundenbindung: Verbindung digitaler und persönlicher Kanäle schafft Vertrauen.
- Vertrauensbildung: Die Möglichkeit, ein teures Möbelstück vor dem Kauf anzufassen, zu fühlen und zu testen, schafft Vertrauen und senkt die Kaufhürde erheblich.
Zusatznutzen: Händler, die Online- und Offline-Daten kombinieren, verstehen ihr Publikum besser – und können Sortimente, Marketing und Beratung gezielt optimieren.
Herausforderungen und Risiken beim ROPO-Management
Die Umsetzung einer nahtlosen ROPO-Strategie ist anspruchsvoll und birgt einige Hürden.
- Systemintegration und Kosten: Shopsystem, Lagerverwaltung und POS müssen kommunizieren. Das erfordert erhebliche Investitionen in Technologie und Know-how.
- Inkonsistente Daten: Preise, Verfügbarkeit, Lieferzeit, Rabattaktionen und Produktinformationen müssen in Echtzeit synchronisiert werden, um Verwirrung zu vermeiden.
- Prozessdesign: Das Filialpersonal muss für neue Aufgaben wie die Bereitstellung von Click & Collect-Bestellungen, Reservierung, Abholung, Retouren oder die Betreuung online gebuchter Termine geschult werden. Klare Prozesse und definierte Abholstationen sind unerlässlich.
- Ressourcen: Beratungspersonal und Lagerflächen müssen auf Online-Bestellungen vorbereitet sein.
- Messbarkeit: Viele Händler unterschätzen, wie sie Online-Impulse stationär erfassen können (z. B. über Gutscheincodes oder Terminauswertungen).
Tipp: Beginnen Sie mit einem klar umrissenen Pilotprojekt – z. B. Click & Collect in einer Filiale – und skalieren Sie dann.
Sie möchten Ihre Online- und Offline-Kanäle besser verknüpfen?
Wir entwickeln mit Ihnen eine individuelle ROPO-Strategie – für mehr Sichtbarkeit online und mehr Umsatz im Store.
Umsetzung der ROPO-Strategie in der Praxis – Schritt-für-Schritt
- Analyse: Woher kommen Ihre Kunden? Welche Online-Touchpoints beeinflussen ihren Kauf?
- Technik: Die Basis ist eine integrierte Systemlandschaft. ERP, Shop, CRM & POS-Systeme müssen verbunden werden.
- Prozesse: Definieren Sie klare Abläufe. Richten Sie eine gut sichtbare Abholstation ein, schulen Sie Ihr Personal im Umgang mit Online-Bestellungen und optimieren Sie die Lagerorganisation für eine schnelle Bereitstellung.
- Kommunikation: Preise, Produktinfos und Werbeaussagen sollten über alle Kanäle hinweg einheitliche kommuniziert werden.
- Marketing: Nutzen Sie lokale Online-Anzeigen (Google Ads und Social Ads) und E-Mail-Kampagnen mit lokaler Zielausrichtung, um Kunden in Ihrer Nähe anzusprechen. Remarketing kann unentschlossene Online-Besucher an einen Ladenbesuch erinnern.
- KPIs und Monitoring: Messen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen und tracken Sie Online-Anfragen, Store-Besuchen und Offline-Conversions.
Hier wird deutlich: Unternehmen die sich bereits mit Omnichannel für den Möbelhandel beschäftig haben, liegen hier im Vorteil, da die Anforderungen und Aufgaben sich teilweise überschneiden.
Fazit – Online und Offline gehören bei ROPO zusammen
Der ROPO-Effekt ist kein kurzfristiger Trend, sondern die Realität im modernen Möbelhandel.
Kunden denken längst nicht in Kanälen – sie erwarten ein durchgängiges Erlebnis. Möbelhändler, die online inspirieren, Vertrauen schaffen und offline überzeugen, sichern sich langfristig einen Wettbewerbsvorteil. Der Weg dorthin kann schrittweise erfolgen. Beginnen Sie mit Pilotprojekten wie der Einführung einer Filialverfügbarkeitsanzeige, optimieren Sie Ihre Dateninfrastruktur und fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen E-Commerce- und Filial-Teams.
Die ecw unterstützt Möbelhändler dabei, Online- und Offline-Vertrieb optimal zu verbinden – mit datenbasierten Strategien, technischer Integration und passendem Marketing.
Jetzt Kontakt aufnehmen und ROPO-Potenziale nutzen!