Was ist Upselling?

Upselling, ein Begriff, der im E-Commerce immer wieder auftaucht, ist eine Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, Kunden höherwertige und teurere Produkte oder Dienstleistungen als die ursprünglich beabsichtigten anzubieten.

Besonders im Onlinehandel ist diese Methode relevant, da sie es ermöglicht, den Wert eines jeden Kundenbesuchs auf der Webseite zu maximieren. Durch geschicktes Upselling können Onlineshops Kunden dazu bewegen, mehr auszugeben, als sie ursprünglich geplant hatten.

Was ist das Ziel hinter Upselling?

Das primäre Ziel von Upselling im E-Commerce ist es, den durchschnittlichen Bestellwert eines Kunden zu steigern. Hierbei geht es nicht nur darum, dem Kunden ein teureres Produkt zu verkaufen, sondern auch darum, einen Mehrwert zu bieten.

Dies kann durch höhere Qualität, zusätzliche Funktionen oder eine längere Lebensdauer des Produkts erreicht werden. Upselling hilft dabei, die Bedürfnisse des Kunden besser zu erfüllen und gleichzeitig den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Welche Herausforderungen birgt Upselling für Onlineshops?

Eine der größten Herausforderungen beim Upselling in Onlineshops ist die richtige Balance zwischen attraktiven Angeboten und dem Risiko, Kunden zu verprellen. Upselling erfordert eine feinfühlige Herangehensweise, besonders wenn Kunden mit festen Budgetvorstellungen einkaufen. Die Herausforderung besteht darin, den Kunden von den Vorteilen eines teureren Produkts zu überzeugen, ohne dabei aufdringlich zu wirken oder sie von einem Kauf gänzlich abzuschrecken.

Beispiel für Upselling

Lassen Sie uns das Upselling anhand eines Smartphone-Kaufs genauer betrachten:

  1. Basismodell: Stellen Sie sich vor, ein Kunde besucht einen Onlineshop mit der Absicht, ein Smartphone der Basisklasse zu kaufen. Er hat ein Modell im Sinn, das grundlegende Funktionen bietet und sich in einem mittleren Preissegment befindet.
  2. Upselling-Angebot: Während des Auswahlprozesses stellt der Onlineshop eine Premiumversion des Smartphones als Alternative vor. Dies wird oft auf der Produktseite oder im Warenkorb als Upgrade-Vorschlag präsentiert.
  3. Vorteile der Premiumversion:
    • Mehr Speicherplatz: Die Premiumvariante bietet erheblich mehr Speicherplatz, was dem Kunden ermöglicht, mehr Apps, Fotos und Videos ohne Leistungseinbußen zu speichern.
    • Größerer Bildschirm: Ein größerer Bildschirm verbessert nicht nur das Seherlebnis bei Videos und Spielen, sondern erleichtert auch das Lesen von Texten und das Surfen im Internet.
    • Bessere Kamera: Eine hochwertigere Kamera ermöglicht es dem Kunden, qualitativ bessere Fotos und Videos aufzunehmen, was besonders für Social-Media-Enthusiasten und Hobbyfotografen attraktiv ist.
  4. Nutzen für den Kunden:
    • Durch die Wahl der Premiumversion erhält der Kunde ein Gerät, das nicht nur seine aktuellen Bedürfnisse besser erfüllt, sondern auch zukunftssicherer ist.
    • Der zusätzliche Speicherplatz und die verbesserte Kameraqualität bieten einen langfristigen Mehrwert, da der Kunde seltener das Bedürfnis verspüren wird, sein Gerät aufgrund von Speicherplatzmangel oder veralteter Technologie zu ersetzen.
    • Der größere Bildschirm kann das Nutzererlebnis insgesamt verbessern, was sich in einer höheren Zufriedenheit mit dem Produkt niederschlägt.

Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Upselling konzentriert sich auf den Verkauf einer höherwertigen Version eines gewählten Produkts. Im Gegensatz dazu zielt Cross-Selling darauf ab, dem Kunden zusätzliche, ergänzende Produkte zu verkaufen. Während Upselling den Wert eines einzelnen Produkts erhöht, erweitert Cross-Selling die Anzahl der gekauften Artikel.

eCommerce Werkstatt – Der Wegbegleiter im Online Marketing

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Anne Pehlke

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