ROPO – Lichtblick für den stationären Handel?
Seitdem das Internet einer breiten Masse zur Verfügung steht, hat sich das Konsumverhalten der Menschen massiv verändert. Das Phänomen ROPO beweist, dass die Angst vor dem Aussterben der örtlichen Händler unbegründet war. „Research Online, Purchase Offline” wird von mehr als der Hälfte der Kunden regelmäßig betrieben.
Was verbirgt sich hinter diesem Hoffnungsschimmer für den stationären Handel und wie kann der Effekt gewinnbringend genutzt werden?
Inhalt:
- ROPO-Effekt: Definition und Erklärung
- Ursachen für den ROPO-Effekt: Kunden benötigen mehr Informationen
- Der Zweck des stationären Handels bei ROPO
- Webrooming oder Showrooming: Was ist beliebter?
- Retail-as-a-Service: Neue Dienstleistung als Ergebnis des ROPO-Effekts
- In welchen Branchen ist der ROPO-Effekt besonders dominant?
- Chancen sowie Risiken durch ROPO für den stationären Handel
- So profitieren auch reine Online-Händler vom ROPO-Effekt
ROPO-Effekt: Definition und Erklärung
ROPO ist ein Akronym, das sich aus den Anfangsbuchstaben der Wörter “Research Online, Purchase Offline” zusammensetzt. Synonym wird auch der Begriff „Webrooming” verwendet.
Dahinter verbirgt sich das Phänomen, dass sich Konsumenten zunächst im Internet über ein Produkt informieren und es anschließend im Laden vor Ort kaufen. Rund 64 % der Deutschen recherchiert online, bevor im Shop erworben wird. Vor allem bei beratungsintensiven Waren betreiben sie ROPO.
Ursachen für den ROPO-Effekt: Kunden benötigen mehr Informationen
Im letzten Jahrzehnt veränderten sich die Ansprüche und Anforderungen der Kunden. Dazu trugen primär das Internet und die Smartphone-Nutzung bei. Moderne Konsumenten besitzen ein wesentlich höheres Informationsbedürfnis. Das liegt daran, dass das Informationsangebot überproportional gestiegen ist. Zu jedem Produkt stehen verschiedene Beschreibungen und Bewertungen zur Verfügung. Gleichzeitig wurden aufgrund der Globalisierung viele minderwertige Produkte auf dem Markt angeboten. Der Kunde sucht nach der besten Ware zum günstigsten Preis.
Deshalb erkundigt er sich nach:
- Preis: Im Schnitt werden durch Internetrecherche rund 70 EUR gespart.
- Bewertung: 98 % lesen zumindest sporadisch Kundenrezensionen.
- Spezifikation: 41 % sind sich unsicher über die Darstellungen von Produktdetails im Internet.
Die Recherche kann, dank Smartphone, sogar direkt vor Ort im Geschäft passieren. Die meisten Menschen verwenden für den Preisvergleich die Suchmaschine Google (49 %). Direkt dahinter folgt Amazon mit 45 %.
Gerade die Preise sind ein ausschlaggebender Grund für die Online-Recherche. Dagegen kommt dem stationären Handel heutzutage häufig eine andere Funktion zu.
Der Zweck des stationären Handels bei ROPO
Die Konsumentenumfrage „The Behavior of Online Shoppers Survey 2021” von iPaper ergab, dass 63 % der Käufer im Internet eine erste Inspiration suchen. Als beliebteste Quelle dafür dient Amazon, gefolgt von Google und anderen Webshops.
Wenn aus einer vagen Idee durch die Inspiration ein echtes Interesse entsteht, kaufen 46 % das Produkt, dass sie sich aufgrund der Internetrecherche ausgesucht haben.
Der Gang zum Händler hat dabei folgende Gründe:
- 56 % der Konsumenten möchten das Produkt vor dem Kauf ansehen und anfassen.
- 55 % wünschen sich, die Ware auf Haptik, Optik und Passform zu testen.
- 34 % beabsichtigen das Produkt direkt mitzunehmen.
- 25 % möchten sich die teilweise hohen Versandkosten sparen.
- 14 % schrecken vor dem komplizierten Umtausch im Online-Handel zurück.
Der stationäre Handel erfüllt die genannten Bedürfnisse. Die Kombination aus einem hohen Informationsbedarf sowie den eben beschriebenen Gründen führt zum ROPO-Effekt.
Webrooming oder Showrooming: Was ist beliebter?
Spannend ist, dass sich nicht nur 64 % der Deutschen im Internet erkundigen, bevor Sie zum Einkaufen beim örtlichen Händler gehen. 62 % informieren sich zunächst im Geschäft vor Ort, bevor sie im Internet kaufen. Es kommen also zwei gegensätzliche Phänomene zum Tragen: Webrooming und Showrooming.
- Webrooming (ROPO): Verbraucher recherchieren online, bevor sie im physischen Geschäft kaufen.
- Showrooming (Reverse ROPO): Käufer gehen in ein physisches Geschäft, bevor sie ein Produkt online erwerben.
Showrooming wird auch von innovativen Online-Händlern immer häufiger genutzt.
Retail-as-a-Service: Neue Dienstleistung als Ergebnis des ROPO-Effekts
Da Showrooms und Showrooming zunehmend als gezielte Marketingmaßnahme genutzt werden, haben sich verschiedene Dienstleister genau auf diesen Bedarf spezialisiert. Retail-as-a-Service lautet das Konzept. Sie vermieten passend eingerichtete Showrooms an attraktiven Standorten in ganz Deutschland. Dort können die Online-Shops eine Auswahl ihrer Waren den Kunden vor Ort präsentieren. Die Verbraucher erhalten die Chance, Produkte vor dem Online-Kauf ausgiebig zu testen.
Ob nun Showrooming oder Webrooming beliebter ist, kann nicht pauschal beantwortet werden. Das hängt vorwiegend von der Branche und der Art des Produkts ab.
In welchen Branchen ist der ROPO-Effekt besonders dominant?
Nicht jede Sparte ist gleich stark vom ROPO-Effekt betroffen. Vor allem bei erklärungsbedürftigen und beratungsintensiven Produkten ist ROPO ein häufiges Phänomen. Das betrifft unter anderem:
- Finanzen
- Versicherungen
- Gesundheit
- Tourismus
- Möbel
- Autos
- Mode
- B2B-Industriehandel
Eine wichtige Komponente dafür, dass Kunden dann tatsächlich vor Ort kaufen, ist das Fachwissen der Mitarbeiter im Einzelhandel. Denn durch ihre intensive Recherche werden die Konsumenten selbst zu Experten des gewünschten Produkts. Wenn sie sich im Geschäft beraten lassen, sollte das Personal mindestens über einen ähnlichen Kenntnisstand verfügen. Die stationären Händler dürfen sich also nicht auf dem ROPO-Effekt ausruhen. Sie müssen ihn aktiv nutzen.
Chancen sowie Risiken durch ROPO für den stationären Handel
Der ROPO-Effekt bietet den lokalen Geschäften eine hervorragende Chance, die Konkurrenz durch das Internet abzufedern. Dazu müssen die Verbraucher allerdings nach ihrer Online-Recherche auch in den bestimmten Laden kommen.
Damit das passiert, ist es ratsam, die eigene Online-Präsenz auszubauen. Folgende Informationen sollten auf einer profitablen Homepage zu finden sein:
- Gesamtes Produktsortiment
- Verfügbare Waren
- Öffnungszeiten
- Anfahrt und Parkmöglichkeiten
- Reservierung (telefonisch oder via Internet)
Für ein gutes Ranking der Homepage müssen SEO-Maßnahmen ergriffen werden. Auch das Social-Media-Marketing ist nicht zu unterschätzen. Potenzielle Kunden werden darüber gezielt angesprochen.
Meistert der Händler seinen Internet-Auftritt, steigt sein Bekanntheitsgrad. Als Folge wird der Kundenkreis größer. Recherchiert der Verbraucher im Webshop, kann er durch Gutscheine, Rabatte und andere Aktionen früh im Kaufprozess an das dortige Angebot gebunden werden.
Wird der Online-Auftritt aber unprofessionell und wenig nachhaltig aufgebaut, hat das schwere Folgen. Das eigene Angebot wird nicht gefunden. Der Umsatz geht an die Konkurrenz.
So profitieren auch reine Online-Händler vom ROPO-Effekt
Auch für den Online-Handel ist der ROPO-Effekt relevant. Um den Umsatz nicht an den örtlichen Händler zu verlieren, sollten die Kundenbedürfnisse möglichst umfassend befriedigt werden. Das heißt:
- Aussagekräftige Kundenbewertungen auf der Webseite einfügen.
- Umfassende Produktbeschreibung mit allen relevanten Informationen erstellen.
- Hochwertiges Video- und Bildmaterial sowie Augmented Reality zu den Produkten anbieten.
- Mit Gutscheinen und Rabatten locken.
- Muster-Versand offerieren.
- Unkomplizierten Umtausch anbieten.
Der Hauptnachteil reiner Online-Shops ist, dass die Kunden das Angebot erst nach dem Kauf testen können. Dieser Minuspunkt kann durch einen Showroom ausgemerzt werden. Unternehmen wie unser eigenes Projekt Showme Stores bieten Ausstellungsfläche an, die Internet-Händler zur Komplettierung ihrer ROPO-Strategie mieten können.
Sie haben noch Fragen zum ROPO-Effekt und wünschen eine Beratung zum Thema „lokales Online-Marketing“? Melden Sie sich gerne bei uns! Als Online-Marketing Experten mit langjähriger Erfahrung verstehen wir uns auf Themen wie „lokales SEO“ und „lokal ausgerichtete Google Ads“. Wir helfen Ihnen zuverlässig, die passende Strategie für Ihr lokales Marketing zu entwickeln und teilen auch unsere Erfahrungen in puncto Omnichannel mit Ihnen.