Showroom als Marketinginstrument für den E-Commerce: Showrooming 2.0
Durch den gezielten Einsatz von Showrooms im E-Commerce eröffnen sich für reine Online-Händler sowie für Händler, die bereits einige lokale PoS (Point of Sale) haben, ganz neue Möglichkeiten und der negativ konnotierte Begriff „Showrooming“ bekommt so nebenbei eine neue Bedeutung. In diesem Beitrag erklären wir, was ein Showroom ist und was diesen als Marketinginstrument so attraktiv macht, welche Vorteile er Händlern bietet und wie er den Online-Handel sowie den stationären Handel miteinander verbinden kann.
Ein Showroom als Lösung für die Herausforderungen des Online-Handels
Der E-Commerce hat nicht erst durch Corona an Bedeutung gewonnen. Eine hohe Reichweite, geringe Fixkosten und eine flexible Anpassung an die Kundenbedürfnisse sind nur einige Vorteile des Online-Handels. Doch trotz aller Vorzüge gibt es natürlich auch Herausforderungen. Zum einen ist der nächste Konkurrent immer nur einen Klick entfernt, sodass Website, Produktauswahl und -preise sowie die Marketingstrategie immer „up to date“ sein müssen.
Zum anderen möchten viele Kunden das Produkt vor dem Kauf anfassen, ausprobieren oder anprobieren. Hier kam bislang oft das sogenannte „Showrooming“ zum Tragen: Kunden informieren sich im stationären Handel über ein Produkt und kaufen es dann online zu einem möglichst günstigen Preis. Der stationäre Handel geht also leer aus und der Online-Shop, der das Interesse für das jeweilige Produkt geweckt hat, ggf. auch – wenn der Preis nicht attraktiv genug war.
Um diese Herausforderungen zu meistern, bieten sich Showrooms als Ergänzung des Geschäftskonzepts von reinen Onlinehändlern sowie Händlern, die bereits einige PoS haben, an.
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Was ist ein Showroom?
Ein Showroom ist eine Ausstellungsfläche, auf der Händler und Hersteller ihre Produkte präsentieren können, ohne diese direkt zu verkaufen. Er dient als Schaufenster für die Marke und als Erlebnisraum für die Kunden. Kunden können die Produkte ansehen, anfassen, ausprobieren oder anprobieren und sich bei der Auswahl passender Produkte beraten lassen – die Produkte können allerdings nicht mitgenommen werden. Stattdessen werden Kunden in den Onlineshop des Händlers verwiesen, wo sie das Produkt online bestellen können. Je nach Konzept und Größe der Räumlichkeiten kann der Showroom auch als Abholstation für online bestellte Produkte dienen – aber nur bei kleineren Produkten wie etwa Kleidung oder Schuhe.
Für welche Branchen bieten sich reine Produktausstellungsflächen insbesondere an?
Besonders interessant ist das Showroom-Konzept für Branchen, in denen Produkte vor dem Kauf ausprobiert werden sollten oder deren Produkte aufgrund ihrer Größe nur umständlich retourniert werden können. Hierzu gehören beispielsweise Möbel und Elektronik. Aber auch für Mode und Accessoires kann eine reine Produktpräsentation sinnvoll sein, um die Produkte vor Ort vorzuführen und Kunden zu inspirieren.
Welche Chancen und Vorteile bieten Ausstellungsflächen Online-Händlern?
Ein Showroom bietet dem Online-Handel die Möglichkeit, das Beste aus beiden Welten zu kombinieren: die Reichweite und Flexibilität des Internets mit dem Erlebnis und der Beratung des stationären Handels.
Die Vorteile im Einzelnen:
- Den ROPO-Effekt (Research Online, Purchase Offline) nutzen:
Laut ROPO-Effekt informieren sich viele Kunden online, aber kaufen offline. Dies kann vor allem bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Produkten der Fall sein. Ein Showroom kann hier Abhilfe schaffen, Kunden abholen und ihnen einen Mehrwert bieten. - Der Showroom als Marketinginstrument:
Neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden reaktivieren, die Sichtbarkeit und Bekanntheit der Marke in einer bestimmten Region oder Zielgruppe erhöhen – diese und weitere Marketingziele lassen sich mithilfe eines Showrooms umsetzen. Events, Aktionen oder Kooperationen mit anderen Marken können dabei als Verstärker dienen und den Showroom zu einem Erlebnisort für Kunden machen. - Eine emotionale Bindung durch Produkterlebnis schaffen:
Indem Kunden die Produkte live erleben – sie also sehen, fühlen, testen können – entsteht eine emotionale Bindung zwischen Kunden und Produkt oder Marke. - Die Retourenquote senken:
Da Kunden die Produkte vor dem Kauf im Showroom live erleben und testen können, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die ausgewählten Produkte wirklich die gewünschten Anforderungen erfüllen und nicht retourniert werden. - Persönliche Beratung Fachberatung anbieten:
Der direkte Austausch vom Fachberater im Showroom mit den Kunden führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität. - Reine Produktpräsentation senkt die Kosten für Lagerhaltung und Logistik:
Im Vergleich zu einem echten PoS sind keine Warenlager nötig, da Kunden hier nicht direkt kaufen können. Bei den ausgestellten Produkten kann zusätzlich die Anzahl auf beliebte Produkte, neue Produkte oder Bestseller reduziert werden, wodurch ebenfalls Kosten gesenkt werden – was sich insbesondere bei Locations in Innenstädten bemerkbar macht. - Vorführräume dürfen auch an Sonn- und Feiertagen öffnen:
Da in Showrooms kein Verkauf stattfindet, dürfen diese theoretisch auch am Sonn- und Feiertagen öffnen, was Kunden besonders zu schätzen wissen.
Einnahmen steigern durch fachkundige Beratung in der Ausstellung
Händler, die bereits einen Showroom nutzen, konnten beobachten, dass nach einem Besuch im Ausstellungsraum 20 % höhere Warenkorbwerte erzielt werden können als beim Onlineshopping. Dies liegt einerseits daran, dass 75 % der Kunden zusätzliche Produkte nach der Beratung vor Ort kaufen. Andererseits entscheiden sie sich nach der Beratung ggf. für ein Produkt, das ihren Anforderungen eher entspricht, auch wenn dieses teurer ist als das ursprünglich ausgewählte.
Die Berater vor Ort sollten sich im besten Fall nicht nur mit den Produkten auskennen, sondern auch mit den Kaufprozessen in den jeweiligen Onlineshops, um Kunden bei Fragen zur Seite zu stehen und die Käufer auf Wunsch Schritt für Schritt durch den Prozess zu begleiten. Gerade älteres, kaufkräftiges Publikum kann dadurch begeistert werden.
Doch nicht nur der E-Commerce profitiert vom Showroom-Konzept
Ein Showroom ist nicht nur für reine Online-Händler interessant, sondern auch für Händler, die bereits einige lokale PoS (Point of Sale) haben. Er bietet den Händlern die Möglichkeit, ihre Präsenz in neuen Märkten oder Regionen ausbauen, ohne hohe Investitionen in Lagerhaltung oder Personal zu tätigen. Zudem können sie ihre Online- und Offline-Kanäle besser miteinander verknüpfen und so ein nahtloses Einkaufserlebnis für ihre Kunden schaffen (Stichwort: Omnichannel).
Insbesondere in einem Showroom, in dem unterschiedliche Händler und Marken ihre Produkte ausstellen, profitieren die einzelnen Anbieter vom Cross-Selling – vor allem, wenn die Marken und Händler thematisch zueinander passen bzw. einander ergänzen. Besuchen Kunden beispielsweise einen Showroom, um sich Betten anzuschauen, kaufen diese ggf. auch einen Nachttisch, den sie vor Ort bei einem anderen Anbieter entdecken.
Kann auch der stationäre Handel vom Showroom-Konzept profitieren?
Auch der stationäre Handel kann vom Showroom-Konzept profitieren, indem er seine Ladenflächen untervermietet an Onlinehändler, Hersteller oder Händler mit wenigen lokalen PoS.
Dies hat mehrere Vorteile:
- Der stationäre Händler kann seine Fixkosten senken oder zusätzliche Einnahmen generieren.
- Der stationäre Händler kann von dem Traffic profitieren, den der Showroom-Händler in seinen Laden bringt.
- Der stationäre Händler kann von dem Imagegewinn profitieren, den der Showroom-Händler mit seiner Marke oder seinem Produkt schafft.
Das Showroom-Konzept als „Retail-as-a-Service“ Dienstleistung
Das Konzept des Showroomings kann auch als Dienstleistung im Bereich „Retail-as-a-Service“ (RaaS) angeboten werden. Hier übernimmt ein Dienstleister die Einrichtung und Betreuung des Showrooms für verschiedene Hersteller und Onlineshops. Die Hersteller und Onlineshops profitieren von einer professionellen Präsentation ihrer Produkte und können Kunden vor Ort optimal beraten.
Da der RaaS-Dienstleister die Anmietung passender Räumlichkeiten und andere administrative Aufgaben übernimmt, muss sich der Händler höchstens um die Einrichtung der eigenen Ausstellungsfläche kümmern. Außerdem ist der Händler flexibler, da für die einzelnen Ausstellungsflächen meist kürzere Vertragslaufzeiten gelten als für das Mieten ganzer Geschäftsräume.
Was macht einen guten Showroom aus?
Ein erfolgreicher Showroom bietet Kunden eine inspirierende und einladende Atmosphäre sowie eine kompetente Beratung. Die Ausstattung sollte dabei auf das jeweilige Sortiment abgestimmt sein und die Produkte optimal in Szene setzen. Zudem ist es wichtig, dass der Showroom an einem gut erreichbaren Standort liegt und eine gute Infrastruktur bietet, um Kunden eine angenehme Anreise zu ermöglichen.
Eine Lounge mit einem Getränke-Angebot bietet vor allem Kunden, die ggf. eine längere Anfahrt gemacht haben, die Möglichkeit, erst einmal in Ruhe anzukommen.
Um Kunden den Kauf direkt vor Ort zu erleichtern, bietet sich die Ausstattung mit Tablets an. Außerdem können QR-Codes an Produkten helfen, das gewünschte Produkt schneller im jeweiligen Onlineshop zu finden.
Showme Stores als Retail-as-a-Service Dienstleister
Ein neuer Anbieter im Bereiche Retail-as-a-Service ist Showme Stores – eines unserer eigenen Projekte. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, nach und nach in allen interessanten Regionen Deutschlands mit hoher Kaufkraft attraktive Showrooms einzurichten. Interessierte Händler können sich Ausstellungsflächen ab einer Größe von 20 m² aussuchen. Der erste Showroom wurde in der Region Frankfurt eröffnet. Der nächste folgt dann in Bad Säckingen an der Grenze zur Schweiz, in Düsseldorf ist man gerade auf der Suche und 2024 eröffnet einer in Bielefeld.
Vor Ort erwartet den Kunden eine Willkommens-Atmosphäre, die zum Verweilen einlädt, und ein modernes Ambiente mit einer Kaffee-Lounge. Fachkundige Berater, die durch die Händler zu den unterschiedlichen Produkten geschult werden, stehen den Kunden zur Seite.
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Fazit: Showrooming 2.0 ist eine sinnvolle Ergänzung der Marketingstrategie für Händler
Showrooming 2.0 ist das perfekte Bindeglied zwischen Onlineshop und stationärem Ladengeschäft. Auch wenn Kunden zunehmend online kaufen, möchten sie zumindest bestimmte Produkte vorher in einem Ladengeschäft live erleben und sich zu den Produkten beraten lassen. Die Herausforderung für Händler besteht folglich darin, Kunden sowohl im eigenen Onlineshop als auch vor Ort im Showroom so zu überzeugen, dass es nicht zum klassischen Showrooming kommt und die Kunden doch woanders kaufen.
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